銷售工作中，你有沒有遇到過以下的情形？

有沒有試過，遇到客戶時卻不知如何開口？

開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？

引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感？

而在進一步的銷售工作中，你是否希望，很快地讓客戶開始聆聽你的談話？

讓對方使用購買你的產品或服務的欲望？并且，最后成交？

如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協助，讓你感到自己越來越有影響力與推動力了。

一、催眠式銷售的觀念

觀念一、催眠是一種改變狀態的方法，而不是讓你睡覺。

我們在電視上 看到的催眠一般都是表演式催眠。而我們在這里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。但要記住，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態是進入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。如玩電子游戲、入神、做白日夢、計算一道算術題、聚神會神聽一段音樂、思考一項工作、回憶一段往事等等都可以進入淺度或中度的催眠狀態。

觀念二、無論你是否催眠師，你每天都在催眠，無論你是否推銷員，你每天都在銷售。

有的人說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當你不斷地說：“催眠對我沒有 用”時，事實上就是在下一個催眠指令，而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓你開始相信自己不需要學習這門卓越的技術。當你對自己說：“催眠式銷售是什么?好像會對我有所幫助耶”時，你同樣在進行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。

同時，上面的過程，也是一個銷售的進程，它們都是你把一個想法，推銷給你自己的過程。而我們每天在不同的時間、地點，我們都在不斷地把我們的想法、我們的產品，我們自己推銷給別人。你也許會說：“我在凡一買過的直線導軌比其它的便宜，而且質量又好，這次你可以去看看。”這就是一個催眠，你引發別人開始去想像一件事，并進行一定程度的集中注意的狀態。這同時是一次銷售，你把你的意見，用“美味”包裝起來，推銷給別人。

這不是很奇妙么？

只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關注它，讓它發揮更大更好的作用。

觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。

    二、催眠式銷售五步曲

    步驟一：吸引注意

    常見銷售問題：

    1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹自己直線導軌產品了，說完之后，顧客只回了句：“我不感興趣。”

    2、銷售人員大談自己直線導軌產品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產品了。

    本步驟的好處：

    1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

    2、從顧客的情況入手，有針對性地進行銷售。

    3、以顧客的喜好及問題為導向，建立良好的親和力。

    技巧說明：

   1、情況提問

這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發現顧客的問題。

如何開發“情況提問”

一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的產品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進而發現顧客的問題，更進一步去了解與強化顧客的需求，最終促使消費。

2、識別“路標”

“路標”即是指與他人交談時，他人句里透漏出來的關于他的信息，最重要的“路標”就是關于他的問題、需求的信息了。

3、簡單及時的回應

銷售人員在運用提問的技巧時，有時會產生一個誤區，不是一味地發問，像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時地插入一些回應，如自己的想法、感想、還有少量的關于自己的事情。

4、暫停

在交談的過程時，偶爾也可以在對方說完一句話時，不要急著回應。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關于自己的情況。當然，這個的技巧不能常常用，偶爾為之就可。

步驟二：尋找問題(誘導)

在技巧1中，我們可以看到銷售人員已經開始發現顧客的一個問題了。催眠式銷售的第二步，就是要發現顧客的問題，因為，每一個問題背后，都有一份需求在等待被滿足。

步驟三：刺激需求(深化)

常見銷售問題：銷售人員要面對的一個重要的難關就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時間”等等。

異議的產生，往往是顧客覺得產品不能給他一份他所要的價值。這個步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售人員達成交易，可以帶來多大的好處;如果錯過這一個交易，會多少可惜。

技巧1、正視痛苦

在銷售過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現在買，為什么不愿意現在買，他們動機是什么?

影響他們最核心的動機就是：追求快樂，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅動力，比追求成功的驅動力要大四倍。

所以，當我們在之前第三步時找到顧客的問題時，我們就可以讓他看到，如果維持這個問題的不解決，會為他帶來什么痛苦的結果。引導他去想想，這樣一直下去，會有什么感覺?

當一個人覺得不改變會給他帶來痛苦時，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，我們就要讓他把改變與我們的產品及服務聯系起來，簡單來說，就是讓他明白——我們的產品或服務可以協助他達成這個改變，而且，這個改變是非常之愉快的。

技巧2、展示快樂

問一問客戶，假設現在他已經解決了他的問題，情況會是怎么樣的？引導他去想一想，解決問題后快樂的，滿足的感覺。這里，要和大家分享關于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶，我們有一個產品或服務，可以支持 他達成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會樂意掏錢了。